Vorteile eines Handelsvertreters im Vertrieb

Sie haben ein gutes Produkt? Sie wollen Ihren Umsatz steigern? Sie suchen neue Märkte? Der Schlüssel dafür: ein gut aufgestellter schlagkräftiger Vertrieb. Haben Sie schon einmal daran gedacht, Ihren Vertrieb ganz oder teilweise auszugliedern und externe Vertriebspartner einzuschalten?

Vorteile des Vertriebsspezialisten “Handelsvertreter”

Die Vorteile eines Handelsvertreters im Vertrieb liegen klar auf der Hand. Ein Handelsvertreter (auch Handelsvertretung, Handelsagentur, Vertriebsagentur) ist Vertriebsspezialist und Vertriebsprofi. Er ist selbständiger Unternehmer, der im Namen eines anderen Unternehmers (z. B. in Ihrem Namen) handelt. Er vermittelt Geschäfte für ein anderes Unternehmen (also auch für Sie) oder schließt sie in dessen Namen ab. Handelsvermittler, die meistens Handelsvertreter sind und sich auch Generalvertreter, Industrievertreter, Werksvertreter, Handelsagenten bzw. Handelsagenturen oder in manchen technischen Branchen Vertriebsingenieure bzw. Vertriebsingenieurbüros nennen, sind Bindeglieder zwischen den Marktstufen. Gerade im B2B-Bereich ist das von Vorteil und hier spielen Handelsvertreter bzw. Handelsvertretungen eine große Rolle. Sie vermitteln Waren zwischen Unternehmen auf allen Wirtschaftsstufen – so zwischen Industrie und Handel, zwischen Industrieunternehmen (z.B. im Zulieferbereich) oder zwischen Groß- und Einzelhandel, und zwar in nahezu allen Branchen. Der von Handelsvertretungen in Deutschland vermittelte Warenumsatz beläuft sich auf nahezu 200 Mrd. Euro im Jahr.

Etwa 30 Prozent aller Handelsvermittler auf der Großhandelsstufe (B2B) sind gleichzeitig auch Großhändler, weil sie Teile Ihres Verkaufssortiments nicht in fremdem Namen und auf fremde Rechnung, sondern im eigenen Namen anbieten und verkaufen. Man nennt das auch Eigengeschäft.

Nur gut 30 Prozent aller Handelsvertreter arbeiten alleine. Nahezu 70 Prozent der Handelsvermittlungsunternehmen beschäftigen als Arbeitgeber mindestens eine (weitere) Person. Knapp 15 Prozent der Handelsvertreterbetriebe beschäftigen fünf und mehr Angestellte (in Vollzeitäquivalenten gerechnet). Der Vorteil für Sie als Unternehmen ist klar: Sie nutzen mit einem externen Vertriebspartner “Handelsvertreter” ein ganzes Team an Vertrieblern.

Ein weiterer Vorteil: Handelsvertreter bringen Ihre vorhandenen Kunden mit. Diese haben für die Handelsvertreter einen hohen Stellenwert: Der Kundenstamm ist das Kapital, das sie in die Geschäftsbeziehung mit den vertretenen Firmen einbringen. Gerade, wenn Sie neu in einen Markt einsteigen wollen, ist das ein entscheidender Vorteil für Sie!

Der Zeit- und Marktzugangsvorteil durch Handelsvertreter oder externe Vertriebspartner

Sein Kundenstamm ist das Kapital, das der Handelsvertreter in die Geschäftsbeziehung mit Ihnen einbringt und das Sie sofort zu Ihrem Vorteil nutzen können. Das erspart Ihnen den mühevollen und zeitraubenden Aufbau eines Kundenstammes mit eigenen Mitarbeitern. In Branchen in denen eine Listung beim Kunden üblicherweise erforderlich ist, kann der beim Kunden bekannte Handelsagent der entscheidende Faktor sein, um diese Hürde zu überwinden und gelistet zu werden.

Der Leistungsvorteil durch Handelsvertreter oder externe Vertriebspartner

Ein weiteres Plus bzw. ein weiterer Vorteil im externen Vertrieb mit Handelsvertretern und Handelsagenturen sind die vielfältigen Leistungen, die Handelsvertretungen anbieten. Die reine Vermittlung von Waren reicht heute nicht mehr, um Märkte zu erschließen und die Marktposition zu sichern. Zur Kerntätigkeit der Handelsvertreter kommen vielfältige Dienstleistungen hinzu, z.B.

Beschaffung von Informationen,
technische Beratung und Entwicklungsarbeiten,
Reklamationsbearbeitung,
Führung eines Auslieferungslagers,
Repräsentation auf Messen und Ausstellungen,
Durchführung und Kontrolle von Sonderaktionen,
Regalpflege,
Verkäuferschulungen,
Logistikleistungen
und anderes mehr.

Das kann Ihr Handelsvertreter für Sie übernehmen!

Der Kostenvorteil eines Handelsvertreters im Vergleich zum Reisenden

Keine Fixkosten! Handelsvertreter werden erfolgsabhängig – also auf Provisionsbasis – entlohnt. In den meisten Fällen mit einer umsatzbezogenen Provision. Diese ist Verhandlungssache und von zahlreichen Faktoren, wie z. B. der Kundendichte und Kundenstruktur im Vertretungsgebiet, den vertretenen Produkten, deren Preisen und deren Umschlagshäufigkeiten abhängig. Manche vertretenen Unternehmen kombinieren die Provision mit einer Prämie für die Erreichung bestimmter Ziele, oder mit festen Vergütungen für bestimmte Dienstleistungen, die über die eigentliche Verkaufs- und Berichtstätigkeit hinausgehen. Jeder Handelsvertreter trägt seine Kosten (u.a. Reisekosten, Kosten für Büro, Telekommunikation, Geschäftswagen etc.) selbst. Der Vorteil für Sie beim Einsatz eines Handelsvertreters bzw. externen Vertriebspartners: Sie haben nur Kosten, wenn und nachdem auch Umsatz generiert wurde. Beim angestellten Außendienst fallen u.a. Gehälter, Sozialabgaben, Verwaltungskosten, Kfz-Kosten Telefonkosten und Reisekosten an. Mit Handelsvertretern sind Sie ohne eine solche Kostenbelastung gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten viel flexibler.

Der Sortimentsvorteil durch den Einsatz einer Handelsvertretung

Handelsvermittler betreiben ihr Geschäft üblicherweise als sogenannte Mehrfirmenvertretung. Im Durschnitt vertritt ein Handelsvertreter 4,7 Unternehmen. Nahezu jede dritte vertretene Firma hat Ihren Sitz im Ausland. Von diesen Durchschnittswerten weichen die konkreten Werte im Einzelfall zum Teil sehr stark ab, je nach Größe der Handelsvertretung und je nach der Branche, in der sie tätig ist. Die Kunden finden bei einer Mehrfirmenvertretung mit dem zusammengestellten Sortiment durch die Vertretung mehrerer Firmen ein Angebot sich ergänzender Erzeugnisse. Das erleichtert und fördert den Verkauf (Cross-Selling) aller von einem Handelsvertreter vertriebenen Produkte. Ein weiterer Vorteil für Sie! Die Kunden können ihren Einkauf mit weniger Verkäufern effizienter abwickeln als beim Verkauf durch angestellte Reisende. Die vertretenen Unternehmen profitieren von der Wirtschaftlichkeit des Vertriebs über Mehrfirmenvertreter, die einem Einkäufer nicht nur das Sortiment eines Unternehmens sondern mehrerer Lieferanten anbieten können.

Der Informationsvorteil durch Handelsvertreter

Die richtigen Informationen zu haben, kann ein entscheidender Wettbewerbsvorsprung sein, gerade in Märkten, in denen die Produkte einem raschen modischen oder technologischen Wandel unterliegen. Handelsvertretungen, die regelmäßig mit verschiedenen Produzenten und Abnehmern in engem Kontakt stehen, haben als Mehrfirmenvertreter vielfältigen Zugang zu marktrelevanten Informationen. Ihr Vorteil: Ihr Handelsvertreter informiert Sie, was der Markt verlangt und was die Konkurrenz bietet. Gegenüber den Kunden vertritt er Ihre Marketingstrategie und informiert Sie über Ihre Wettbewerber.

Fazit

Der Vertrieb über Handelsvertreter bietet viele Vorteile und ist eine clevere und oft die bessere Alternative zum eigenen Verkaufsaußendienst. Das gilt besonders für relativ kleine Firmen und für Unternehmen, die bislang noch nicht auf dem deutschen Markt präsent sind. Denn gerade diese profitieren ganz besonders von der Marktkenntnis, den Kundenkontakten, den Kostenvorteilen, den zusätzlichen Dienstleistungen und dem Vertrieb im Sortimentsverbund von Handelsvertretern.

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