Handelsvertreter für Lebensmittel

Im Vertrieb von Lebensmitteln bzw. Nahrungs- und Genussmitteln sind die meisten Handelsvermittler Handelsvertreter. Diese nennen ihre Handelsvertretung oft auch Agentur oder Handelsagentur ggf. mit einem Hinweis auf die vertriebenen Produkte, z. B. Handelsagentur oder Vertriebspartner für Weine und Spirituosen oder Weinagentur.

Daneben findet sich in der Nahrungs- und Genussmittelbranche unter den Vertriebsunternehmen auch häufig die Bezeichnung Serviceagentur. Als Serviceagentur bezeichnen sich üblicherweise große Handelsvertretungen, die ihren vertretenen Unternehmen eine Vielzahl von Dienstleistungen am Point of Sale, also in den großflächigen Filialen ihrer Abnehmer, anbieten. Dazu zählen beispielsweise die Regalbestückung, die Regalpflege, der Aktionsaufbau oder Verkostungsaktionen. Die Handelsvertretung bzw. Serviceagentur ist damit gleichzeitig Merchandiser. Derartige Dienstleistungen am Point of Sale werden üblicherweise von Großflächenbetreibern im Lebensmitteleinzelhandel gewünscht und im Auftrag der Lieferanten für diese erbracht.

Die Handelsvertreter für Lebensmittel und Genussmittel teilen sich somit in zwei Gruppen. Einerseits meistens relativ kleine Handelsvertreterbetriebe, die den Fachhandel, den Fachgroßhandel und die Gastronomie bearbeiten und diesem Kundenkreis häufig Spezialitäten und Nischenprodukte verkaufen. Manche dieser Handelsvertretungen sind auf spezielle Sortimente spezialisiert, z. B. Süßwaren oder Weine und Spirituosen. Andererseits gibt es die großen Serviceagenturen, die große Handelsketten und Lebensmittelfilialisten zu ihren Kunden zählen.

Die in der CDH, der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb organisierten Handelsvertreter und Vertriebspartner für Lebensmittel und Genussmittel, haben ihre Leistungen, die sie für ihre vertretenen Unternehmen und ihre Abnehmer erbringen, nach funktionalen Kriterien sortiert.

Die Kontaktfunktion

Die Repräsentation des vertretenen Unternehmens und die Bereitstellung eines funktionierenden Verkaufsbüros in Kundennähe mit personeller Besetzung und Organisations- und Kommunikationsmitteln, erfüllt die Kontaktfunktion der Handelsvertretungen.

Die Verkaufsfunktion von Handelsvertretern in der Lebensmittelbranche

Die Verkaufsfunktion als wichtigste Funktion der Handelsvertreter und Vertriebspartner, erfüllen diese durch die Betreuung vorhandener Kunden, ggf. einschließlich der Mitbetreuung von Zentralen, Gebiets-Zentralen und Regionallagern und durch die Einholung von Aufträgen, einschließlich der Liefertermin-Vereinbarung, Überwachung und Kontrolle. Die Erfassung, Meldung und Bearbeitung des Bezirks- und Agenturpotentials und damit die Suche und Gewinnung neuer Kunden und die Neueinführung von Produkten, gehört natürlich auch zur Wahrnehmung der Verkaufsfunktion. Dazu kommen die Ermittlung des Einkaufspotentials bei den vorhandenen und potentiellen Kunden, die Durchführung eigener Ausstellungen und die Mitarbeit auf Messeständen vertretener Unternehmen.

Die Marketingfunktion

Eng mit der Verkaufstätigkeit der Handelsvertretungen verbunden, ist deren Marketingfunktion. In dieser Funktion betreiben Handelsvertreter und Vertriebspartner Distributionsplanung, Aktionsplanung und –Überwachung und Display-Einsatz-Planung. Sie geben in dieser Funktion zudem Dispositions-Empfehlungen, Produktberatungen und Beratung in sonstigen Marketingfragen. Die Vermittlung und Betreuung von Testmärkten gehört ebenfalls zur Marketingfunktion.

Die Informationsfunktion

Handelsvertretungen geben laufend Informationen an das vertretene Unternehmen, über Kunden, über Konkurrenten und über die Marktsituation. Sie führen dazu auch spezielle Befragungen oder Erhebungen und Store-Checks durch.

Sie versorgen aber auch die Kunden mit Informationen sowohl aus eigenen Quellen als auch von und im Auftrag der Lieferanten.

Die Kundendienstfunktionen

Handelsvertreter und Vertriebspartner für Lebensmittel und Genussmittel erfüllen auch Kundendienstfunktionen. Dazu zählt die Beteiligung an Hausmessen der Kunden mit Standaufbau, Standbesetzung und Erfolgskontrolle. Aber auch die Bearbeitung und Abwicklung von Reklamationen, die Mitarbeiterschulung bei den Kunden und die Anzeigengestaltung für Promotionen sind mögliche Leistungen von Handelsvertretungen, ebenso wie die Gestaltung von Getränkekarten von Gastronomiebetrieben.

Die Merchandisingfunktion von Handelsvertretern für Lebensmittel

Damit sind die Services am Point of Sale gemeint, um die sich Handelsvertreter und Vertriebspartner kümmern und zwar Regalpflege, Erhalt und Ausbau der Kontaktstrecke, Durchführung von Zweit- und Mehrplatzierungen, Preisauszeichnung, Warenkontrolle auf Mindesthaltbarkeitsdatum, Beschaffenheit, Bruch und Beschädigung, Warenumtausch, Warenrückführung und Gutschriftenkontrolle.

Die Verkaufsförderungsfunktion

Verkaufsförderungsfunktionen nehmen Handelsvertreter für Nahrungsmittel und Genussmittel mit folgenden Tätigkeiten wahr: Der Beschaffung, dem Einsatz, der Steuerung und Kontrolle, und der Schulung eigener und fremder Werbedamen, der Abrechnung von Verkaufsförderungsmaßnahmen gegenüber Kunden und Lieferanten, der Einsatzplanung und Disposition von Werbemitteln, der Beschaffung, Anlieferung und Rückführung von Verkaufsförderungs-Material und dem Auf- und Abbau von Displaymaterial, Absatzständern und Regalen. Die Erfolgskontrolle von Verkaufsförderungsmaßnahmen und der Bericht darüber gehören ebenfalls dazu.

Die Logistikfunktion von Handelsvertretern für Lebensmittel

Abschließend sind noch die Logistikfunktionen zu erwähnen, die von manchen Handelsvertretungen für Nahrungsmittel wahrgenommen werden, und zwar ist das der Warentransport, die Lagerhaltung mit Disposition, Kontrolle und Verwaltung und die Überwachung der Spediteure.

Handelsvertreter für Lebensmittel erbringen eine Vielzahl von Leistungen sowohl für ihre vertretenen Unternehmen, also Lieferanten, als auch für ihre Abnehmer. Natürlich wird nicht jeder Handelsvertreterbetrieb alle oben aufgeführten Leistungen erbringen können und wollen und auch nicht müssen. Welche Leistungen jeweils von Lieferanten und Abnehmern nachgefragt werden, ist vom Produkt und vom Vertriebsweg bzw. Vertriebskanal abhängig. Die obige Aufstellung ist deshalb als Zusammenstellung aller Leistungen zu verstehen, die man bei der Betrachtung aller Handelsvertreter und Vertriebspartner in den verschiedenen Lebensmittel- und Genussmittelbranchen vorfindet.

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