Wie Handelsvertreter ihren Betrieb mit Kennzahlen besser führen können

Wozu dienen dem Handelsvertreter betriebswirtschaftliche Kennzahlen?

Jeder Handelsvertreter und jeder Mitarbeiter, der in einer Handelsvertretung an ver­antwortlicher Stelle steht, muss neben der Alltagsarbeit ganz wesentlich mit der Pla­nung, Steuerung und Kontrolle des Betriebsgeschehens befasst sein. Würden sie es nicht tun, bliebe das Geschäft dem Zufall überlassen. Ein Zustand, der bei der der­zeitigen Wettbewerbssituation existenzgefährdend ist. Fehlentscheidungen und un­ wirtschaftliches Arbeiten sind heute weniger denn je erlaubt.

Handelsvertreter müssen sich daher bei der Erfüllung ihrer Aufgaben soweit wie möglich auf zahlenmäßig erfassbares Zahlenmaterial stützen. Oft besteht jedoch die Schwierigkeit, aus der Datenflut, die sich über die Verantwortlichen in einem Betrieb ergießt,  jene Zahlen herauszufiltern, die wirklich benötigt werden. Durch die vielen Detailinformationen wird auch leicht der Blick auf das Wesentliche verstellt und Zusammenhänge bleiben unerkannt.

Diesen „Mangel im Überfluss“ können betriebswirtschaftliche Kennzahlen bis zu einem gewissen Grad beseitigen. Sie stellen Sachverhalte, die in einem Betrieb in Zahlen erfassbar sind, in konzentrierter Form dar und vermitteln somit einen schnellen und komprimierten Überblick über das komplexe betriebliche Geschehen.

Verschiedene Formen von Kennzahlen beim Handelsverteter

Kennzahlen können in verschiedenen Formen gebildet werden:

• Einerseits als absolute Absolute Zahlen können Summen (gesamte Pro­ visionseinnahmen einer Handelsvertretung), Differenzen (Gewinn oder Deckungsbeitrag) oder Mittelwerte (durchschnittlicher Lagerbestand) sein.
• Andererseits können Kennzahlen relative Zahlen sein, die als Quotient aus zwei oder mehreren absoluten Zahlen gebildet Die relativen Zahlen sind wie­ darum in Beziehungszahlen, Gliederungszahlen und Indexzahlen zu unterscheiden:

Beziehungszahlen:
Bei den Beziehungszahlen handelt es sich um das Verhältnis zweier Größen, die sachlich miteinander in Beziehung stehen müssen; Beispiel: Umsatz je Außendienstmitarbeiter.                                           

Gliederungszahlen:
Gliederungszahlen sind Anteilswerte; Beispiel: Provisionsanteil des vertretenen Unternehmens A an den gesamten Provisionseinnahmen einer Handelsvertretung.

Indexzahlen:
Während Beziehungs- und Gliederungskennzahlen statischen Charakter haben, beziehen die Indexzahlen das zeitliche Moment mit ein. Sie geben Auskunft über die Veränderungen von einzelnen Sachverhalten im Zeitablauf; Beispiel: Die Veränderung der Umsätze in den einzelnen Jahren bezogen auf ein bestimmtes Basisjahr (2010 = 100; 2015 = 108).

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